Джозеф О Коннор, Джон Сеймор

Введение в нейролингвистическое программирование (

использовать законченные предложения с

личным подлежащим, с глаголом в активном залоге и реальным дополнением,

например: 'Я собираюсь провести переговоры в кратчайшие сроки!'.

В речи пассивного человека будут чаше встречаться глаголы в пассивном

залоге и незаконченные предложения. Вероятно, он будет употреблять

определительные фразы и номинализации, например: 'Есть ли какая, ни будь

возможность проведения переговоров?'

Даже на таком маленьком примере можно увидеть множество возможностей

применения этого паттерна. Активный человек чаще мотивируется фразами типа:

'Иди туда', 'Сделай это', 'Пора действовать'. В ситуации, связанной с

покупкой товара, активный человек скорее пойдет вперед и совершит покупку.

Он будет быстро принимать решения. Пассивный человек будет лучше реагировать

на фразы типа: 'Подожди', 'Давай проанализируем', 'Подумай об этом' и

'Посмотрим, что думают другие.

Немногие люди проявляют эти паттерны в столь крайних формах. Поведение

большинства людей представляет собой смесь этих двух характерных черт.

Приближение - уклонение

Второй паттерн имеет отношение к мотивации и объясняет, каким образом

люди фокусируют свое внимание. Люди с метапрограммой приближения

фокусируются на своих целях. Они продвигаются к тому, чего хотят. Люди с

метапрограммой уклонена легко осознают проблемы. и они знают, чего следует

избегать, потому что они четко представляют себе, чего они не хотят. Это

может приводить их к проблемам при установлении хорошо сформированного

результата. Вспомните старую дилемму бизнеса, образования и воспитания

детей: что лучше использовать, пряник или кнут? Другими словами, предложить

человеку стимул или пригрозить ему? Ответ, конечно, таков: все зависит от

того, кого вы хотите мотивировать. Люди типа 'приближение' зажигаются

знанием цели и вознаграждением. 'Уклоняющиеся' же мотивируются избежанием

проблем и наказания. А спорить о том, какой из этих способов лучше в общем

случае. совершенно бессмысленно.

Легко распознать этот паттерн по языку человека. Говорит ли он о том,

чего он хочет, достигает или обретает? Или же он толкует о тех ситуациях,

которых хотел бы избежать, и о проблемах, которые хотел бы обойти стороной?

'Приближающиеся люди' лучше справляются с делами там, где необходима

способность неотступно стремиться к определенной цели. 'Уклоняющиеся люди'

превосходны в обнаружении ошибок и будут хорошо работать, например,

контролерами качества. Яркий пример 'уклонизма' - критики, которые

доставляют столько неприятных минут артистам, художникам, литераторам и т.д.

Внутренняя референция - внешняя референция

Этот паттерн касается того, где люди находят свои нормы. Человек с

внутренней референцией будет обращаться к своим внутренним нормам и

использовать их для сравнения различных образцов действий и для принятия

решения относительно того. как поступить. При осуществлении сравнения и

принятии решения он будет ориентироваться на свои внутренние нормы. В ответ

на вопрос: 'Как вы узнаете о том, что хорошо справились с работой?' - он

вероятнее всего скажет что-то вроде: 'Я просто знаю об этом.' Люди с

внутренней референцией воспринимают информацию, но настаивают на

самостоятельном решении, опирающемся на их собственные нормы. Человек с

резко выраженной внутренней референцией будет сопротивляться любому чужому

решению, даже если это решение в его пользу. Люди с внешней референцией

нуждаются в том, чтобы кто-то другой указал им норму и направленность

действий. Они убеждаются в том, что работа выполнена хорошо, лишь тогда,

когда кто-то скажет им об этом. Таким людям необходимы внешне определенные

нормы. Они будут выспрашивать вас о ваших нормах. Все это выглядит так, как

будто они с трудом принимают решения.

Люди с внутренней референцией с трудом поддаются управлению. Из них

могут получиться хорошие предприниматели, и они обычно сами находят себе

работу. Они не нуждаются в управлении со стороны.

Люди с внешней референцией нуждаются в том, чтобы их вели и ими

управляли. Им необходимо, чтобы нормы были установлены извне, в противном

случае они никогда не уверены в том, что поступают правильно. Вы можете

идентифицировать эту метапрограмму, задав вопрос: 'Как вы узнаете, что