Джордан Айян

Десять способов освободить ваш творческий гений

предложением.

К сожалению, процесс продажи вызывает аллергию у многих людей. Если вы один из них, вам следует пересмотреть свое отношение к предмету, потому что первое правило продажи в том, что она зиждется на вашей собственной глубокой убежденности. Вы должны быть на 101 процент уверены в своей идее. Если это не так, вы обречены с самого начала. Мир полон продавцов, которые не уверены в том, что они продают, и, как правило, результат плачевный. Это еще более верно для продажи идей, потому что в большинстве случаев (по крайней мере, вначале), вы продаете нечто неосязаемое. Если у вас нет ничего другого, то единственная вещь, которую люди могут купить у вас, — ваш энтузиазм.

Шаг V. Л/ге^п/ю^алсная поугоЛовка

Еще один важный шаг в процессе продажи — презентация. Вы должны разработать нечто, что продавцы могут рассматривать как товар. И не имеет значения, нарисовали ли вы свою идею на салфетке в баре или используете

для презентации все современные средства где-нибудь в зале заседаний 500 крупнейших компаний — суть от этого не меняется. Вы должны сообщить свою главную идею наряду с ключевыми выгодами, которые важны для заказчика (или человека, которому вы продаете свою идею). Если выгода от вашей идеи не будет представлена заказчику должным образом, далеко вы не уйдете. Мы все сталкивались с продавцами, пробующими продать нам то, в чем мы абсолютно не нуждаемся. Часто они в красках расписывают свой товар, не уделяя никакого внимания тому факту, какую же выгоду они нам принесут. Если вы собираетесь продать идею, то она должна отвечать чьим-то нуждам или обещать прибыль хотя бы в перспективе.

Шаг 5. СнмЯб ^оз/шженил

Уверившись, что вы предлагаете выгодный товар, человек, вероятно, приведет ряд возражений, к которым надо быть готовым. Если у человека нет никаких возражений, то это либо не ваш клиент, либо вам самим необходимо задать несколько наводящих вопросов, чтобы докопаться до его истинных чувств. Возражение — это естественная реакция заказчика: «То, что вы рассказываете — очень интересно, но у меня есть все же определенные сомнения». Вы можете подготовиться к этой фазе с помощью одной из нескольких методик «рождения идей» — например, мозговой атаки, чтобы предугадать каждое возможное возражение. Чтобы снизить риск отказа, необходимо хорошо знать и недостатки, и сильные стороны своей идеи. Ответьте на все возражения сразу же и сделайте это убедительно.

Шаг 6. y^etftuiib оконча/пельнл

Вы преодолели все возражения, и теперь настало время, чтобы убедить покупателя принять вашу идею. С самого начала надо точно знать, о чем вы просите. Я пришел

к выводу, что полезно предварительно подготовить что-то вроде обязательства самому себе. Вы можете сформулировать его в виде цели. Например: «К концу этой встречи г-жа Смит убедится в необходимости использовать предложенный мной процесс» или «Прежде чем покинуть офис г-на Буффета, я должен убедить его стать моим партнером в новом проекте и получить его обязательство выделить мне необходимые 10 000 долларов для осуществления проекта». Если дело движется к завершению и к этому моменту вы удачно применили все домашние заготовки, заказчик будет готов купить. Однако если вы не знаете наперед, чего хотите, то ничего не продадите.

Настойчивость важна, независимо от того, продаете ли вы что-то или только проводите предпродажную подготовку. Если дело близится к завершению, а у вас нет гарантий, начните сначала. Найдите дополнительную поддержку своей идее, более убедительные аргументы к первоначальному предложению, получше разберитесь, в каком именно товаре нуждается ваш потенциальный клиент. В среде коммерсантов бытует одно старинное выражение: «Close quickly and close often». (Смысл в том, чтобы быстро завершать сделки, но в случае неудачи не отступаться.) В нашей культуре принято, что заказчик, отказываясь покупать, должен мотивировать свой отказ. Воспользуйтесь этим, чтобы начать все снова. Как говорил Уинстон Черчилль: «Никогда не бывает слишком поздно».

Шаг 7. Золой нв/бе/генноаКь/ Ctflwwfle шшцишЯибным