ИН Мелихов

Скрытый гипноз Практическое руководство

высказывание, то оно, как правило, пропускается сознанием без критики и воспринимается положительно. Например: «Вот Вы сидите, слушаете меня, смотрите на меня и понимаете, что…».

Как правило, в трюизмах используются фразы, с которыми нельзя не согласиться, и это усыпляет бдительность объекта, т. к. соответствует истине и проходит критический барьер. В последующие фразы уже вставляется идея, призванная натолкнуть подсознание на определенные действия (вербальное ведение). Посмотрите, как, например, можно создать трюизмы, идущие в подсознание, для делового общения или рекламы:

1. Люди могут покупать. Люди могут подписывать договоры. Люди могут заключать сделки.

2. Ну и ветер сегодня! Занятная расцветка у шарфа! Все покупают, нигде таких дешевых шарфов не найдете!

3. Все любят красивые фильмы. Интересный фильм приятно смотреть с хорошим качеством. Рано или поздно Вы тоже можете задуматься о смене своего телевизора.

4. Дорогие мои, ведь мы все ходим утром на работу! И каждый день проходим мимо этой кучи мусора рядом с офисом! В конце концов, это всем неприятно! Ее давно пора убрать! Кто за то, чтобы устроить субботник?

Вот как работает приведенная выше классическая методика работы торговок цыганок (2 й пример): на самом деле «ветрено» (это уже одно бессознательное «да»), и действительно расцветка у шарфа занятная (второе «да»), и на самом деле недорого (третье «да»), поэтому без слова «купите!» у клиента рождается, как ему кажется, самостоятельное, им самим принятое решение купить.

В гипнотекстах эти простые риторические фразы оказывают огромную силу воздействия. Но их структура позволяет также использовать трюизмы не только в стратегиях использования трансовых состояний и для облегчения построения раппорта, но и в рекламе (см. 3 й пример) и бытовом убеждении (см. 4 й пример).

O Команды, скрытые в вопросах. Разговорные постулаты

Это весьма несложная «гипнотическая» форма языка, когда вопрос истолковывается как приказ или команда.

Попробуйте провести небольшой эксперимент. Спросите у любого человека, находящегося рядом: «Ты не мог бы дать мне карандаш?» После того как он подаст Вам его, можете спросить: «Зачем ты это сделал?» Наверное, он в недоумении ответит: «Ты же попросил меня об этом!» — «Разве? Я просто задал вопрос, можешь ли ты дать мне карандаш».

Есть такой тип вопросов, на которые, казалось бы, можно формально односложно ответить «да» или «нет». Но это хитрые вопросы. Они, ничего не навязывая, подсознательно склоняют к более развернутому ответу или к каким то действиям. Если Вы спросите у коллеги: «Ты не знаешь, что вчера в нашей столовой было на обед?», он ведь, по логике вещей, может ответить либо «знаю», либо «не знаю». Но, как правило, ответ на такие вопросы формальную логику игнорирует, и человек охотно расскажет о вчерашних достижениях местных поваров.

Дело в том, что слова типа знаете, можете, понимаете, догадываетесь, представляете — очень эффективные ловушки для сознания. А вопросы, использующие такие ловушки, называются еще разговорными постулатами:

Любопытно — Вы уже знаете, что, сотрудничая с нами, Ваша фирма выигрывает вдвойне?

Понимаете ли Вы, как много будет значить для Вас эта вещь?

Формулируя разговорные постулаты, следует заранее знать, какую реакцию Вам хочется вызвать. Предположим, Вы хотите, чтобы кто то сварил кофе. В данном случае можно предварительно предположить, что слушатель способен сварить кофе . Вот это предположение мы и вставим в вопрос, рассчитанный (формально) на ответ «да» или «нет»: «Не могли бы Вы сварить кофе?» Согласитесь, с помощью такого вопроса Вы получите нужную реакцию с большей вероятностью, чем с помощью приказа сварить кофе или с помощью неуклюжего вопроса: «Сварите Вы кофе или нет?»

Ты не могла бы мысленно нарисовать себе картину

тот момент, когда нам вместе особенно классно?…

Разновидностью этой речевой стратегии может быть соединение данной методики с уже описанным выше методом «Предположения». Такой синтезированный прием называется «Предположение в вопросе» или «Побуждение к осмыслению деталей желаемого» . В случае его использования Вы задаете вопрос, направляющий мысль человека на обдумывание частностей того, чего бы хотели добиться. К примеру:

Насколько тебе приятно то, что мы нашли друг друга, и то,

как нам замечательно вместе?

Вы знаете, как после покупки можно модернизировать этот компьютер?

O Использование противоположностей