ИН Мелихов

Скрытый гипноз Практическое руководство

или же поднимают целый комплекс новых проблем. Подобные вопросы задаются в тех случаях, когда получено достаточно информации по одной проблеме и нужно переключиться на другую или когда нужно «пробиться» через сопротивление собеседника, например: «А как Вы представляете себе…?»; «Как на самом деле у Вас обстоят дела с…?»; «Как Вы считаете, надо ли изменять технологию…?»

Вопросы для обдумывания

Этот тип вопросов понуждает собеседника размышлять, продумывать и комментировать то, что было сказано, например: «Правильно ли я понял Ваше сообщение о том, что…?»; «Вы полагаете, что…?»

Контрольные вопросы

Задаются во время разговора с целью выяснить, прислушивается ли еще к Вам собеседник, понимает ли он Вас или просто поддакивает, например: «Что Вы об этом думаете?»; «Вы считаете так же?»; «Разве не о серьезном деле идет речь?»

Вопросы для ориентации

Их цель — определить, придерживается ли собеседник высказанного ранее мнения или намерения, например: «Есть ли у Вас еще вопросы?»; «Какова Ваша точка зрения?»; «Ясно, какую цель мы преследуем?»

Встречные вопросы (их еще называют «вопросы дикобразы» или «вопросы ежики»)

Вопросы подобного рода призваны вести к постепенному сужению разговора, подводят собеседника все ближе к тому моменту, когда он скажет окончательное «да». Этот метод заключается в умении ответить на вопрос собеседника своим вопросом, утверждающим Ваш контроль над беседой и позволяющим перейти к следующему этапу Вашей цели в этом разговоре. Например, покупатель задает вопрос: «Вы сможете оформить покупку мною оборудования к 19 мая?» Ответив интуитивно: «Конечно, без проблем!», Вы можете остаться ни с чем — у покупателя остается в запасе вариант «подумать». Но можно дать ответ на такой вопрос и в форме встречного вопроса, приподнимающего разговор на новый уровень:

П о к у п а т е л ь: «Вы сможете оформить покупку мною оборудования к 19 мая?»

П р о д а в е ц: «Если я гарантирую Вам оформление покупки к 19 мая, то Вы сможете сегодня же перечислить аванс?»

Важно задавать вопросы "ежики" в атмосфере доброжелательного ненавязчивого интереса. Ценность этого метода сводится к нулю при злоупотреблении, например, если Вы задаете ответные вопросы вызывающим тоном. Но при благоразумном использовании «ежики» просто бесценны.

Альтернативные вопросы

Предоставляют собеседнику свободу выбора (или кажущуюся свободу выбора). Число возможных вариантов не должно превышать трех. Основным компонентом вопроса является союз «или», например: «Какой день недели Вы предпочитаете для встречи: понедельник или вторник?»

Однополюсные вопросы

Повторение Вами вопроса собеседника в знак того, что Вы поняли, о чем идет речь. Вы повторяете вопрос и лишь затем даете ответ. Результат — появляющееся у собеседника впечатление, что его вопрос правильно понят, и выигрыш времени для обдумывания.

Провокационные вопросы

Провоцировать — значит подстрекать, бросать вызов. Эти вопросы служат лучшему и, главное, быстрому пониманию целей партнера и установлению обратной связи: верно ли он понимает положение дел, например: «Вы действительно считаете, что Ваш товар конкурентоспособен, по сравнению с другими предложениями рынка?»

Заключительные вопросы

Их цель — поставить точку в разговоре, например: «Хорошо, договорились. Когда Вы к нам подъедете?» Заключительный вопрос может выглядеть и как альтернатива: «Когда Вас больше устроит к нам подъехать: 14 или 15 января?»

3.2.6. Эмоционально образное внушение

При показе квартиры потенциальному покупателю можно убеждать купить ее, руководствуясь тем, что она самая лучшая по соотношению качество/цена и что площадь в ней на 3 м? больше, чем во всех других однотипных квартирах, и т. п., а можно и приводить эмоциональные доводы на эти же темы:

• «Вы можете искать более лучшую квартиру, и найдете ее. Можете искать более дешевую квартиру, и найдете ее еще быстрее. Но если Вы захотите найти такую же хорошую квартиру по такой цене, мой опыт подсказывает, что придется расстаться со многими нервными клетками и запастись большим количеством бензина для таких поисков. Если хотите, сохраните вот этот телефон. После того как ничего не найдете, позвоните нам и просто скажите, что свободное время дешевым не бывает…»

• «Посмотрите, вот стоит кровать. Площадь у нее 3 м?. Так вот в других однотипных квартирах площади меньше ровно на 365 Ваших снов в год!»