ИН Мелихов

Скрытый гипноз Практическое руководство

люди получают удовольствие от перемен, их привлекает все новое.

О т л и ч и е с и с к л ю ч е н и я м и. Есть люди, мыслящие категориями отличий с исключениями. Они сначала отметят отличия, а затем сходства. Например, могут сказать, что эти фигуры различны, но в принципе одинаковы. Такие люди склонны к сменам впечатлений, но не в такой степени, как люди предыдущей категории.

Чтобы оперативно определить метапрограмму «сходство отличие», задайте человеку вопрос типа: «Какая связь между этими двумя (тремя) вещами?»

11. Стратегии процесса убеждения. Они показывают, как человек принимает решения, и какое количество времени ему для этого нужно. Знание этих стратегий очень полезно не только для подстройки, но и для прогноза или корректировки поведения человека. Существуют пять основных стратегий убеждения:

Автоматическая реакция. Таким людям требуется только частичная информация (например, один раз увидев товар или услышав о нем, они сразу же принимают решение о покупке).

Несколько примеров. Такие люди принимают решение только после ряда проверок. Для принятия решения о покупке им необходимо сравнить несколько видов товара, посоветоваться с друзьями и т.п.

Тщательная проверка. Для принятия решения о покупке такой человек сравнит цены и качество товара в разных местах, не поленится почерпнуть нужную информацию из прессы, обратится за советом к консультантам и т.п.

Определенный период времени. Для убеждения такого человека требуется, чтобы информация оставалась неизменной на протяжении некоторого промежутка времени; для того чтобы он «созрел» для принятия решения, желательно, чтобы подтверждение было предоставлено заранее.

Устойчивое информирование. Такому человеку для того, чтобы принять решение, нужно постоянное предоставление подтверждающей информации.

Кроме того, в стратегиях убеждения немаловажным представляется тот канал, по которому человек предпочитает получать убеждающую информацию:

Визуальный — таким людям нужно увидеть подтверждение того, в чем его пытаются убедить.

Слушающий — требуется услышать.

Читающий — необходимо прочитать.

Делающий — надо сделать самому.

В период тренировки необходимо обязательно отмечать в таблице наборы метапрограмм, характерных для разных людей. Начните с себя, продолжите калибровкой метапрограмм членов семьи и коллег. На какие идеи лучше отреагируют носители тех или иных метапрограмм? Кто из них идеально подходит для своей работы? Что можно ожидать от этих людей? Что для них является лучшим стимулом? Как лучше смоделировать их поведение? Кроме подстройки под характерные особенности поведения суггеренда, полезно потренироваться в подстройке под его различные состояния. Вспомните изменения, происходящие в поведении своих знакомых под влиянием разных настроений. Вспомните мотивы, приводящие их к определенному расположению духа. Воспроизведите динамику изменений.

ПОДСТРОЙКА К ЛИЧНОМУ ОПЫТУ

Если встречаются два водителя, два рыбака или врача, то они очень быстро находят общий язык и устанавливают раппорт. То же самое случается, когда встречаются два незнакомых до этого земляка, либо люди, закончившие одну и ту же школу или вуз. Их личные переживания в этих местах пересекаются, и такие пересечения личного опыта становятся общей опорой, элементом сходства между ними.

Принцип общности личного опыта можно использовать и в более широком смысле. Чаще всего даже при общении с незнакомыми людьми удается выявить некие общие переживания. Даже самые простые из них, если они действительно общие, помогают установить первоначальный раппорт. К универсальным переживаниям можно, например, отнести такие, как огорчения по поводу плохой погоды, отмена значимых дел, пробки и ДТП на дорогах, забота о здоровье детей, недовольство начальством и др. Раппорт помогает установить даже самую отдаленную схожесть личного опыта или условное единство целей. При короткой деловой встрече можно, например, выразить общность личного опыта такими высказываниями, как: «Нам обоим предстоит решить множество других вопросов, поэтому давайте обсудим это без проволoчек» или «От этого выиграем мы оба, поэтому я убежден, что быстро сможем добиться согласия».