Сергей Горин

А пробовали ли вы гипноз?

важным человеком. Мы встретились с ним и высказали все наши доводы. А он говорит: 'Слушайте, ребята, я думаю, нам не о чем с вами разговаривать. Мы не будем с вами говорить'. Мы послушали его лекцию. На лекции он делал такой паттерн (шаблон, стереотип), движение: 'Я подумал, что это было бы очень ярко, если бы это было легко' (исполняется в соответствующих модальностях). И такие паттерны у него повторялись постоянно.

Мы подходим к нему после лекции и говорим: 'Мы вас сейчас послушали, и у нас возникло представление, что у нас есть возможности для тесного сотрудничества'. Мы сами не ожидали, что он нам так ответит: 'Ребята, вот так бы сразу и сказали'.

Мы не добавили ни одного довода. Мы просто дали ему возможность воспринять информацию в понятном для него виде. Он увидел все так, как он видит информацию, понятную ему. И, как понятную информацию, соответствующим образом оценил'.

Из приведенного примера понятно, что использование внутренней стратегии делового партнера сводится к организации собственного сообщения таким способом, чтобы в этом сообщении слова-предикаты чередовались так же, как чередуются соответствующие модальности в стратегии партнера.

Резюме.

Для создания раппорта вы в первую очередь согласуете свое поведение с поведением вашего партнера, применяя навыки подстройки к позе и движениям.

Вы можете улучшить раппорт, применяя навыки присоединения к неосознаваемым партнером физиологическим функциям - например, к дыханию. Вы можете сделать это напрямую, согласовав свою физиологическую функцию с аналогичной функцией партнера; или непрямым путем - согласовав с какой-то физиологической функцией партнера другую свою функцию (речь, движения и т. д.).

3. Чтобы сохранить раппорт при словесном общении, вы используете сведения о ведущей модальности партнера, полученные при наблюдении за движением его глазных яблок и при анализе слов-предикатов из его речи. Свои решающие аргументы вы обязательно переводите на язык ведущей модальности партнера.

Ваше сообщение влияет на партнера еще эффективнее, если при его построении вы способны использовать внутреннюю стратегию партнера, которую он применяет при работе с данной группой проблем.

После подстройки вы можете управлять партнером, вести его в нужном вам направлении, постепенно меняя его поведение и физиологические функции посредством изменений своего поведения.

ГЛАВА 3. НАВЕДЕНИЕ ГИПНОТИЧЕСКОГО ТРАНСА (ПЕРВАЯ СТУПЕНЬ)

Некоторые идеи эриксонианского гипноза

Иногда спрашивают: какая разница между гипнотическим сном и гипнотическим трансом. Разницы здесь нет, мы говорим об одном и том же явлении - просто теория сверхбодрствования не требует слова 'сон' для обозначения гипнотически измененного состояния сознания; более уместным в рамках этой теории показалось название 'транс'.

(Слово 'транс' взято из психиатрии, где им называют следующий симптом: больной в течение нескольких минут совершает внешне осмысленные действия, не осознавая этого, не отдавая отчета своим действиям, не помня о них впоследствии. Так, например, в состоянии транса больной внезапно бежит куда-то и потом искренне недоумевает, как он очутился в другом месте).

Гипнотический транс, как и гипнотический сон, может быть глубоким и поверхностным. Глубокий транс, который показывают на сцене эстрадные гипнотизеры, для практических целей нужен довольно редко (даже в медицине), чаще достаточно легкого транса. Разные названия - не единственное различие между классическим и эриксонианским гипнозом.