Эрнест Цветков

ТАЙНЫЕ ПРУЖИНЫ ЧЕЛОВЕЧЕСКОЙ ПСИХИКИ

определенные проблемы в связи с переговорами со своими партнерами. Для того чтобы вызвать эффективный результат, пришлось прибегнуть к методу диссоциации, что выражалось примерно следующим образом:

     «Я вполне осознаю некоторую степень вашей настороженности и элементы сомнения, так как подобная реакция является вполне логичной в данных условиях, в то время как мне кажется, что на более глубоких уровнях мы бы могли обрести определенный взаимовыгодный интерес и поискать общие точки соприкосновения».

     После этого переговоры пошли более свободно, раскованно и закончились вполне продуктивно.

     Хочу подчеркнуть, что, применяя диссоциацию, вовсе не обязательно выделять словами «Ваше сознание» и «Ваше подсознание». Здесь важнее соблюдать принцип, который вы применяете, демонстрируя свое понимание того, что ждет ответа именно от той части личности другого человека, которая способна начать с вами творческое взаимодействие.

ИНКОРПОРАЦИЯ

     Инкорпорация - включение в описание непредвиденных и неожиданных ситуаций (например, неожиданных реакций клиента или сильных посторонних раздражителей).

     Если в ходе вашей беседы произошло что-то, чего вы не ожидали, не следует делать вид, что ничего не случилось. Подобное ваше поведение вызовет состояние внутренней разорванности у вашего клиента, и он может потерять к вам доверие. Утилизируйте все неожиданные моменты и представляйте их в позитивном контексте.

     К примеру, во время ваших переговоров к вам в кабинет врывается сотрудник, которому показалось, что он получил слишком мало денег и желает во что бы то стало немедленно и кардинальным образом решить с вами эту проблему.

     Подобная ситуация на самом деле встречается довольно часто. Однажды в ней оказался директор одной организации, которая занимается международным туризмом.

     Что же он сделал? Инкорпорировал. Отрицательный момент он трансформировал в положительный.

     - Вот,- обратился он к своему деловому партнеру из Греции, когда взмыленный сотрудник внезапно ворвался в кабинет, что, мягко говоря, несколько смутило иностранного гостя,- посмотрите, как могут действовать иногда люди, когда им кажется, что у них что-то не выходит или они чувствуют себя обделенными. В них пробуждаются огромные силы и яростный темперамент. Поэтому человек должен испытывать в чем-то дефицит, чтобы не терять свою активную форму. Этот человек,- он показал на вошедшего,-излишне активен. Если это в вашем вкусе, то он или кто-нибудь другой его типа возглавит нашу первую делегацию в Афины, если же нет, то мы отправим более спокойного лидера.

     На подобный поворот событий грек прореагировал «О-кей» и согласился обдумать этот интересный вариант.

     Переговоры, в которые вмешалось досадное недоразумение, благодаря именно этому недоразумению сделались более оживленными.

     В другом же случае был применен такой стратегический ход, как трюизм.

ТРЮИЗМ

     Трюизм представляет собой общее утверждение, иными словами - банальность. Такие заявления, как «Все люди способны испытывать ощущения» или «Зимой, как правило, бывает холодно», и являются трюизмами.

     В практике коммуникаций трюизмы используются как средство перехода он конкретного явления к обобщению.

     Очень важно в этой ситуации было перевести внимание от неожиданно вошедшего человека, который создавал реальную угрозу конфликта, к более общему положению о том, что «таковы все люди, ибо в каждом из нас жива человеческая природа». С трюизмом нельзя не согласиться - в этом его сила.

     Для того, чтобы натренировать свое мышление в применении трюизмов и обобщений, периодически выполняйте упражнения следующего плана.

     Выберите первый попавшийся вам предмет и постройте по отношению к нему уровни обобщения.

     Например, стол.

     Стол-Предмет-Вещество-Материя-Бытие.

     А теперь двигайтесь по этим уровням обобщения в обратную сторону.

     Стол-Письменный стол-Конкретный письменный стол...

     Когда вы будете довольно свободно выстраивать подобные элементарные цепочки, вы столь же свободно и легко перейдете к более сложным понятиям. Пробуйте применять полученные навыки в ситуациях. К примеру, у вас сегодня запланировано совещание, а вы не подготовили доклад или отчет.

     Как вы поступите в этом случае?

     Один известный менеджер использовал инкорпорацию и трюизм. Он заявил своим партнерам: