Эверетт Шостром

Человек - манипулятор Внутреннее путешествие от манипуляции к актуализации

стать честным человеком, который знает свой продукт и рынок, видит себя "посланцем" в мире бизнеса, полагается на добродетель и ничего не скрывает. Для такого типа продавцов реализация товара вторична по сравнению с интересами и потребностями покупателей. Они даже могут порекомендовать обратиться к услугам другой компании, если действительно сочтут, что так будет лучше для покупателя. Я уверен, что некоторым продавцам все это представится до смешного утопичным. И все же компании, которые добились успеха, выстраивая свою деятельность именно на такой философии, существуют, и это факт.

Вряд ли кому-то нравится, когда с ним обращаются как с младенцем, не способным заметить манипуляций продавцов. Хотя мы и продолжаем покупать рекламируемый продукт, большинство из нас посмеивается над некоторыми приемами рекламы, например, когда продажа сигарет опирается на ассоциацию курения с сексуальной привлекательностью или мужественностью. Разве не смешно, что производителям мыла удалось убедить нас в том, что от нас дурно пахнет! И раз уж мы говорим о манипуляциях, то обратите внимание, что в бизнесе в качестве мотивирующей силы используется даже чувство вины: нам продают страховки, заставляя нас почувствовать себя виноватыми из-за невнимания к будущему своих детей, покрышки, чтобы мы могли очистить свою совесть за безопасность своей семьи, фотографии - ведь нельзя же обделить кого-то из детей личным фотоальбомом и т. д. и т. п. Я не выстраиваю здесь никаких моралистичных суждений, поскольку совсем не уверен, что знаю альтернативу. Самому мне нельзя прибегать к рекламе в силу профессиональной этики, но я уверен, что все мы - не один я - осознаем, что сложившаяся обстановка чрезвычайно благоприятна для развития манипуляций.

Мои пациенты и друзья-бизнесмены постоянно задают мне фундаментальный для этой проблемы вопрос: как же достичь успеха без манипуляций? Признаться, я не могу дать на него окончательного ответа. Может быть, в бизнесе существует "хорошая манипуляция", когда более зрелая личность выбирает и контролирует решения для менее зрелой? Может ли "Ты" (с большой буквы) решать за "ты" (с маленькой буквы), но не превращая его в "оно" или "вещь"? Определенно, это не будет актуализирующим решением, поскольку теория актуализации призвана помочь незрелым индивидам стать более зрелыми. Но это невозможна, если индивид остается в неразумном и зависимом состоянии.